Наивняк или гордец? Типичные ошибки при продаже квартиры

“Ловись рыбка, большая и маленькая” — если бы найти покупателя для квартиры было так просто, риэлторы, наверное, быстро бы перестали пользоваться спросом. К сожалению, чтобы найти “того самого”, недостаточно закинуть сети в интернет или по знакомым, и собственники, решившие с места в карьер продавать квартиру, практически всегда допускают ошибки, которые мешают им либо оформить более выгодную сделку, либо сэкономить время и нервы, либо найти достойного покупателя в принципе.

Конечно, в том, чтобы выйти на сделку, есть много нюансов, но существует ряд откровенных ошибок, которые встречаются у собственников чаще всего.

Я бы условно разделил их на 3 типа: “горе от ума”, “святая простота” и “либо по моему, либо никак”.

Разберем каждый по порядку.

Горе от не ума

К этому типу ошибок можно свести все, что берется элементарно от незнания продавца того, что нужно покупателю. По загадочным причинам такие собственники считают, что сам факт наличия квартиры и желание её продать с их стороны должны удовлетворить покупателя. В смысле предупредить о неузаконенной перепланировке? Как это вы не готовы подождать, пока я соберу пакет документов? Подумаешь, что жена не согласна с продажей квартиры, почему вас это вообще заботит?

Периодически собственникам не приходит в голову сделать даже элементарную уборку квартиры перед тем, как приглашать туда потенциальных покупателей. Логика примерно следующая: когда мы съедем, мы заберем все вещи, а что не устроит — выбрасывайте. Действительно, на что покупателю фантазия, если он не может представить себе вид квартиры без вещей собственника?

Святая простота

Эти ошибки берутся от излишней доверчивости продавца. Такие собственники — откровенно говоря, настоящая находка для покупателя, желающего продавить свои условия или сэкономить. Они, например, согласятся на рассрочку при оплате: “ничего страшного, что деньги не поступят разом при переходе права собственности, покупатель ведь такой приятный человек, он все переведет 100%”. Конечно, есть ряд нюансов — например, материнский капитал приходит через месяц после сделки и это совсем не страшно, — но все же лучше не полагаться на договоренности и настаивать на полном закрытии сделки при передаче ключей.

Такие собственники не убедятся лишний раз в платежеспособности покупателя: проверка с экономической точки зрения начинается с банальной процедуры, посмотреть не банкрот ли клиент. Потому что если он банкрот, то сделка сразу будет оспорена, так как все имущество банкрота может быть изъято в счет погашения долгов.

Кроме того, они могут не подумать о получении согласия от супруга покупателя (ведь “муж и жена — одна сатана”, действительно). В идеальном мире, конечно, покупка квартиры — обоюдное решение, но все же случаются ситуации, в которых сделка совершается без согласия супруга, и, конечно, лучше бы избежать её нежелательного оспаривания со стороны рассерженной второй половинки, чье мнение не спросили. Плюс, многие продавцы думают, что если супруг умер, а квартира находится в собственности второго супруга, то согласие уже не нужно, а это совсем не так. У умершего супруга есть скрытая доля, и если ее не выделить и не вступить в наследство на нее, то дети могут потом оспорить любую будущую сделку.

Еще продавцы периодически грешат излишней откровенностью: например, могут при показе рассказывать о родственниках, которые умерли в квартире, или соседе-зэке, или цветущих по весне трубах. Разумеется, такие факты могут отпугнуть часть покупателей, и дело не дойдет даже до разговора о цене.

Либо по моему, либо никак

Продавцов, допускающих ошибки такого типа, объединяет нежелание пойти навстречу покупателю и продавливание своей позиции во что бы то ни стало. Например, категорический отказ делать скидку, риторика в стиле “хотите — соглашайтесь, не хотите — убирайтесь”, попытки “оптимизировать налогообложение”, уломав покупателя занизить стоимость объекта в договоре. Сюда же относится категоричное требование осуществить все взаиморасчеты до похода в Росреестр: в интересах продавца получить деньги за квартиру в полном объеме сразу, а то, что право собственности возникает (или не возникает) только через 10 дней, — это уже проблемы покупателя. Почувствовав, что клиент очень заинтересован в покупке именно его объекта недвижимости, такой собственник может начать фактически выкручивать ему руки, чтобы закрыть сделку на максимально выгодных и удобных для себя условиях. Только вот не каждого покупателя можно в итоге прогнуть, и есть высокий риск остаться без клиента, согласного на вашу цену, в принципе.

Конечно, чем у продавца больше опыта, тем меньше ошибок он допускает. Однако имеет смысл продумать стратегию и вывода объекта на рынок, и переговоров с покупателем. И, конечно, следовать золотому правилу “доверяй, но проверяй” в отношении любого потенциального покупателя.