Скажите нервам «До свидания», или как общаться с потенциальными покупателями без риэлтора

Я уже писал в своем блоге о том, с какими трудностями может столкнуться человек, который решил самостоятельно продать квартиру, еще на этапе её подготовки (можно почитать вот тут).

Но представим, что, собрав в кулак волю, вы со всем справились и готовы показать свою недвижимость во всем её великолепии. Косметический ремонт сделан, фото готовы, документы собраны… Только вот не очень понятно, кому презентовать квартиру. И, главное, как?

Своя рубашка ближе к телу

Конечно, есть простейший вариант — иногда он срабатывает, хотя я бы его не рекомендовал как панацею для всех, кто хочет выгодно и без лишней нервотрепки продать квартиру. Это — использовать ближайший круг общения либо проживания, то есть собственных знакомых и соседей.

Казалось бы, тут никаких особых заморочек быть не должно: уж выспросить у знакомых (и знакомых знакомых, и знакомых знакомых знакомых, и…), не ищет ли кто, случаем, новое жилье, не так трудно. С поиском клиентов среди соседей тоже ничего экстраординарного: достаточно написать объявление и сделать расклейку по подъездам либо обойти ближайшие квартиры. А с учетом того, что продаете вы сами, доверие к продавцу должно быть на высочайшем уровне. Некоторым, может, даже посчастливилось побывать в вашей квартире пару раз в гостях, так что они точно знают, что вы не абы что продаете. А для соседей это может быть отличный вариант поселить рядом любимое, но уже совершеннолетнее и поднадоевшее дитя.

Однако как говорил дядя Бен в “Человеке-пауке”: “Большая сила — это большая ответственность”. Чем меньше рукопожатий отделяет вас от человека, которому вы собираетесь продавать квартиру, тем труднее вам будет попробовать это сделать по более выгодной для вас цене, а если в квартире есть какие-то недостатки — или обнаружатся потом — то вам наберут напрямую с претензиями. И объяснить человеку, с которым вы на короткой ноге, почему вы не учли тот или иной пункт при продаже или умолчали про плесень под ванной в дальнем углу, — это тяжело.

Звонки

Теперь переходим к другим планам действий: соседи и знакомые жильем укомплектованы, а значит, надо расширять радар поиска. И, очевидно, самое сложное в продаже чего угодно — найти достойного покупателя в сжатые сроки. Вряд ли вам захочется продать свою квартиру первому встречному, да еще и за его цену, однако, именно это чаще всего и происходят. Почему? Потому что мало кто психологически готов к тому, что последует за тем, как вы выставили объявление о продаже квартиры.

А последуют за этим…правильно, звонки по номеру, который вы оставили в объявлении. Не будем брать в пример социофобов, для которых даже поговорить с человеком из колл-центра — это уже стресс. Допустим, вы спокойно общаетесь по телефону, может, даже по работе, так что дело привычное и дрожащего голоса и потеющих ладошек не вызывает. Ответить на звонок потенциального покупателя по квартире, может быть, даже увлекательно: вы описываете свою красавицу, знакомитесь с новым человеком, который готов заплатить вам деньги. Кажется, максимум приятного, где подвох?

А теперь представьте, что вам звонит не один человек. А десяток потенциальных покупателей на протяжении всего дня — да-да, никто из них не подумает, что у вас маленький ребенок, или что вы можете быть в дороге, или что вы встаете в 9, а не в 7:30, когда встает покупатель. Звонят эти люди с одними и теми же вопросами, в любое время дня и ночи, возможно, в плохом настроении. И чтобы выбрать лучший вариант продажи, вам нужно пообщаться с каждым из них! Сомневаюсь, что ваша вторая половинка обрадуется, если во время свидания ваш телефон не будет умолкать. Или шеф решит дать вам квартальную премию, если в офисе вместо рабочих дел вы будете постоянно отвечать на звонки.

В такой атмосфере даже у самого стойкого человека могут сдать нервы, и он согласится на любую относительно приемлемую цену, лишь бы уже звонки быстрее прекратились и вопрос как-то решился.

И это только самая вершина айсберга. Одна из самых неприятных особенностей таких звонков, пожалуй, в том, что в первые дни обычные клиенты звонить не будут, зато риелторы целой толпой будут осаждать ваш телефон, предлагая свои услуги. Когда же наконец позвонит клиент… не буду говорить, сколько раз на моем опыте собственник ненароком посылал куда подальше клиента, так как уже не верил, что ему позвонит кто-то, реально желающий купить квартиру.

Покупатели будут задавать вам миллион разных вопросов, иногда сложных и непонятных (например, рассматриваете ли вы маткапитал/альтернативу/опеку) или очень странных (например, не познакомите ли вы их с соседями), а иногда и просто смешных (однажды, например, меня спросили: “Достаточно ли в ванной толстые стены, потому что использоваться она будет для интимных занятий?”). При этом к каждому покупателю нужен свой подход. Вы должны учитывать его настроение, то, насколько уверенно он задает вопросы и тщательно ознакомлен с объявлением, чтобы оценить, насколько именно ваше предложение для него привлекательно. Одна неверная фраза или интонация – и клиент упущен, а ведь именно он мог бы купить вашу квартиру по максимальной цене.

Показы

При грамотной подготовке появится много желающих увидеть вашу квартиру вживую. Если у вас есть пара свободных недель, можно самостоятельно организовывать встречи, но и тогда нужно понимать, что просмотр квартиры на продажу — это не просто привести людей в дом и оставить их осматриваться. Вам будут задавать вопросы, ответы на которые нужно давать без сомнений и почесываний в затылке. Вам придется договариваться о показе на условиях клиента, когда им удобно. Некоторые будут ждать от вас комплимента в виде чая или кофе, и их мало будет волновать, что вы приехали всего на 10 минут показать квартиру. Они здесь для того, чтобы посмотреть и пообщаться: будьте добры уделить им максимум своего времени.

А самое тяжелое, если клиент подкован в сфере недвижимости или пришел со своим риэлтором. Остаться один на один с профессионалом, задача которого — сбить цену любой ценой, — ситуация не из приятных, можете мне поверить. Общаться с профессионалом «на его территории» будет очень непросто, и сможете ли вы выйти победителем — большой вопрос, ведь как бы вы ни постарались скрыть недостатки квартиры, у специалиста глаз наметан, и он обязательно обратит внимание потенциального покупателя на то, что поможет купить квартиру подешевле.

Разумеется, через все это можно пройти — и многие проходят. Но как говорил мне один собственник: “квартиру продал, деньги получил. Теперь пойду их тратить на восстановление своих нервов” . Сэкономить на психологическом здоровье вы сможете, полностью переложив общение с потенциальными покупателями на риэлтора. Он, во-первых, всегда на связи: принимать звонки, быть милым и любезным, отвечать на любые вопросы по квартире и потенциальной сделке — это базовая часть его работы. А во-вторых, он полностью берет на себя процесс организации и проведения просмотров. Составление расписания показов, сбор данных покупателей, связь с ними, сами встречи — все будет под его контролем. И, что немаловажно, риэлтор сможет так подать вашу квартиру, чтобы покупатели запомнили именно ее и захотели вернуться.