Торг уместен, или какие приемы можно использовать, чтобы сбить цену на квартиру

Если в каких-то ситуациях вы сомневаетесь, стоит ли пытаться договориться по поводу цены или же это будет выглядеть неприлично и неуважительно по отношению к продавцу, то касательно продажи квартиры можете не волноваться: здесь торг уместен всегда. Как минимум, потому что каких-то “шкал оценивания”, по которым можно было бы точно измерить, за сколько выставить квартиру, не существует, а значит, это в любом случае выбор продавца. И не сомневайтесь, выбор у него всегда один — продать квартиру дороже, по крайней мере, дороже той цены, за которую он её покупал плюс ремонт (и зачастую компенсация моральных издержек, связанных с тем, что ему вообще приходится тратить свое время и нервы на это дело).

Золотое правило

Опытный риэлтор всегда сможет быстро оценить мотивы собственника и определить, как именно сбить цену: практически всегда есть причины, по которым продавец может пойти на уступки, и специалист в разговоре сможет это выяснить и эффективно построить диалог. Но коль скоро вы решили покупать квартиру самостоятельно, стоит запомнить основное правило. Большинство считает, что сбить цену можно, только если надавить на недостатки квартиры. Именно это…и не работает. Собственник чаще всего не просто сам прекрасно о них осведомлен, но и даже изначально скинул со стоимости квартиры, чтобы покрыть их. Конечно, если вас что-то не устраивает, вы можете обратить на это внимание, но использовать стратегию “бей по самому очевидному месту” все-таки не стоит — продавец только разозлится и изначально будет настроен на то, что ни уступить вам ни копейки.

Поэтому лучше воспользоваться одной из старых, как мир, схем, которые позволят если не сильно сбить цену, то хотя бы немного выиграть — скажем, на новую кухню.

3 тактики торга

Прежде всего, вы можете сыграть в “хорошего и плохого покупателя” со своей второй половинкой. И речь сейчас не про спальню 🙂 На самом деле, играть в эту схему можно с любым человеком, который заинтересован — по крайней мере в глазах продавца — в покупке квартиры. Суть этого метода проста: пока вы ходите с недовольным видом по квартире, подмечая отломившийся паркет или прислушиваясь к тому, насколько громко соседи включают воду в ванной, ваш супруг/мама/ребенок/друг/сосед, наоборот, занимают сторону продавца. На каждое ваше заявление о недостатке квартиры они пытаются оправдать собственника, всячески показывая, как им хочется переехать именно в эту квартиру и что они готовы помочь продавцу уговорить своего скептически настроенного партнера. С одной стороны, продавец убедится в наличии интереса к квартире, с другой — получит приятного союзника, ради которого он готов дать небольшую скидку. Совсем убийственный вариант — аргументация “плохого покупателя” о том, что квартира, которую вы смотрели на днях, на 200 условных квартирокоинов дешевле, зато больше и чище. А аргументация “хорошего” — расстроенный вид и демонстрация продавцу того, что он исчерпал все доводы прямо здесь и сейчас и вынужден отказаться от квартиры мечты. “Если только не…что вы говорите, раз мне так понравилась квартира, то можете уступить 100 квартирокоинов? Это же замечательно! Дорогой, ты слышал?”

Еще одну схему я бы назвал “Вы у меня не первый”. Думаю, из названия все довольно очевидно: основная цель покупателя — показать, что он посмотрел уже несколько квартир, и одна очень ему приглянулась. Скорее всего, он купит её, но раз уж оказался в районе, решил заскочить посмотреть и квартиру продавца. Она вроде тоже симпатичная, но, конечно, на 500 квартирокоинов бы поменьше, и тогда можно было бы и рассмотреть предложение. Нет — невелика потеря, с выбором покупатель уже определился. Если вы настроены на целое театральное представление, можете даже принести с собой список похожих квартир и спросить у продавца, что он думает на их счет. Главное здесь — не переусердствовать: собственник должен захотеть за вас побороться, а не номинировать на премию “Несносный покупатель года”.

Из этого метода подведения к торгу вытекает еще один — окрестим его, условно, “Способный ученик”. Для его реализации нужно хорошо подготовиться: посмотреть, сколько за похожие квартиры предлагают другие собственники, в целом изучить предложение по району, внимательно рассмотреть фотографии и описание квартиры и заранее наметить, на чем действительно продавец завышает цену. Ключ к реализации такой тактики — уверенность и спокойствие. Продавец должен увидеть, что имеет дело хоть и не с опытным риэлтором, но с человеком, который не поленился изучить вопрос, — так возникнут сомнения в том, что клиента можно обыграть в торге. Конечно, если со стороны продавца с вами работает риэлтор, эффективность этой схемы будет не такой высокой: все-таки он, скорее всего, сам приложил руку к ценообразованию и продумал все ответы на ваши “но” и “подождите”.

Подкрепляем тактику конкретикой

Среди аргументов, которые могут сработать при любой из этих схем и помочь вам обосновать необходимость снижения цены, можно выделить несколько основных:

• Расположение квартиры. Основные недовольства вызывают, конечно, первый или последний этаж, но у каждого покупателя могут быть свои требования: например, то, что вход в квартиру через общую прихожую с соседями, или близость к мусоропроводу на лестничной клетке. Либо может не понравиться, что квартира находится на углу, потому что зимой из нее быстрее уходит тепло, а летом она будет, наоборот, перегреваться.
• Вид из окна. Кому-то захочется шумный проспект, чтобы чувствовать ритм города, а кому-то — вид во дворе, чтобы не просыпаться от шума машин и не дышать выхлопными газами.
• Территория вокруг дома. Посмотрите, может быть, у здания уже забита парковка, хотя вы приехали в 5 вечера? Или нет детской площадки? Или есть, но ее облюбовали не самые приятные для общения в темное время суток элементы?
• Состояние самого дома: неработающие или грязные разбитые лифты, подъезд, по которому плачет ремонт, неприятный запах из мусоропровода и тому подобные неприятности.
• И, разумеется, неузаконенная планировка, за которую вам потом может “прилететь” от жилищной инспекции.

Здесь опять же оговорюсь, что это можно использовать только в качестве аргументов при реализации той или иной схемы торга и не все сразу — ведь если с квартирой все так плохо, почему вы вообще интересуетесь её покупкой?

В любом случае, как бы хорошо вы ни подготовились, нужно помнить, что любой разговор с продавцом — это, в любом случае, сочетание внимательности и умения импровизировать с вашей стороны, а также адекватности со стороны продавца. Рискнуть стоит, но, если вы не хотите, чтобы вероятность неудачи была слишком высока, стоит все-таки рассмотреть вопрос привлечения специалиста-посредника — особенно, если такой взаимодействует с вами с другой стороны.