Вредные советы начинающему риэлтору

Как-то я проводил очередное собеседование к себе в команду на позицию начинающего риэлтора. Цель была простая — найти человека с минимальным опытом либо вообще без него, но готового этот опыт получать. Ожидания были не то чтобы завышенные, потому что обучать человека был настроен всему сам:

умение читать. Не удивляйтесь, но некоторые так пробегают глазами сообщение, что настраиваются продавать двушку на востоке Кинешмы вместо трешки на юго-западе Коломны;

общее понимание того, как надо общаться с людьми. Если не на уровне того, чтобы чувствовать, где поставить запятую в предложении “торговаться нельзя покупать”, то хотя бы не переходить с клиентом на “ты”, если он примерно того же возраста;

стрессоустойчивость. Без этого, к сожалению, никуда, потому что шансы стать хорошим и эффективным риэлтором у человека, которого легко вывести из себя как на крик, так и на слезы, не очень высокие.

Остальное — умение работать с документами, знание НПА, реестров, правила показа квартиры и прочее — как говорится, приложится в ходе тесной работы с руководителем.

На собеседование пришел парень лет под 30, который уже много где себя попробовал: и по специальности, и не по специальности, но в итоге решил пойти туда, где можно “быстро и легко заработать” (опустим, что исключительно денежная мотивация никогда еще не приводила ко мне кандидатов, которые оставались надолго). И когда я начал рассказывать ему о том, какой старт и путь ему предстоит, он остановил меня на полуслове и выдал нечто в стиле: “Да что там учиться, риэлтором может стать каждый. Давайте мне скорее клиента, я обо всем договорюсь, а ваша помощь мне только с документацией понадобится — но у вас же есть все шаблоны?”.

И, знаете, если бы он был единственным, кто думал, что для успешного старта начинающему риэлтору не хватает только клиента, которого агентство ему принесет на блюдечке с денежной каемочкой! Таких представлений о том, как легко из человека, далекого от индустрии недвижимости, стать риэлтором, я встречал немало.

Настолько не мало, что решил, что моя помощь таким звездам, которые скоро засияют на небосклоне рынка риэлторов, совсем не нужна. Достаточно нескольких советов, которыми я с удовольствием готов поделиться — бесплатно и без обязательств.

Пользуйтесь, не благодарите!

Совет номер 1.

Первое впечатление сильно переоценивается. В конце концов, человек пришел смотреть не на вас, а на квартиру, какая разница, как вы выглядите? Наоборот, максимум непрезентабельности, мрачная одежда и не очень опрятный вид покажут клиенту то, насколько вы занятой человек и что у вас это уже не первый показ квартиры. Продемонстрируйте, что работаете наизнос — отсюда и такая печаль в глазах, и такая боль в пояснице. А если пришли как с иголочки — и еще и обувь почистили, чтобы полы не пачкать, — значит, у вас не так и много работы. И вообще, вы что, улыбнулись жене клиента?!

То же относится и к тому, как вы презентуете квартиру. Хоум-стейджинг, или по-русски предпродажная подготовка недвижимости, — это западный подход. Там им надо продавать целые дома, так что периодически приходится тратиться на то, чтобы привести их в порядок. У нас люди попроще. Подумаешь, куча вещей в углу лежит? А в ванной раковина отколота? А здесь огромное пятно на полу, неприкрытое ковром? Клиент должен понимать, что не он тут первый, не он последний. Уже и люди и жили, и другие потенциальные покупатели проходили, не разуваясь. Не надо создавать иллюзию чистой и аккуратной квартиры — и даже не думайте тратиться на косметический ремонт. Клиент должен видеть квартиру, какая она есть, и все делать сам. Не нравится — пусть уходит.

Совет номер 2.

Никогда ничего не спрашивайте. Другие риэлторы, с которыми вы работаете в агентстве, так же, как и ваш руководитель, заинтересованы только в собственной прибыли, поэтому точно не станут вам помогать. А еще у всех всё всегда по-разному на сделках, так что вряд ли они посоветуют вам что-то путное. Вы же, попросив помощи у коллег продемонстрируете свою некомпетентность, а у руководства — несамостоятельность.

Ну и что, что вы только начинаете! Нельзя показывать, что чего-то не знаете или не умеете, иначе у вас тут же отберут клиента. А потом вообще уволят. Шишки надо набивать на своем опыте, и пусть это растянет сделку в два или в три раза, — главное, что вы сами поймете, как делать не нужно.

Совет номер 3.

Лучший специалист — это многорукий Шива. Берите все и сразу: вторичное, первичное жилье, коммерция, продажа или аренда — неважно! Ведь больше задач — больше клиентов. И не суть, что в каждом сегменте есть своя специфика, в каком-то больше конкуренция, а какой-то сейчас вообще проседает. Если вы этим не будете заниматься, то наверняка не состоитесь, как успешный специалист, который может подсказать по любому вопросу.

Главное, не закапывайтесь в детали. Изучить все тщательно у вас не хватит ни сил, ни времени. Лучше брать поверхностно, но побольше — а если где-то что-то пойдет не так, невелика беда. Клиента всегда можно бросить и найти другого.

Совет номер 4.

Плывите по течению. В работе риэлтора график не нужен: как вы можете все предугадать и запомнить все встречи? Если что-то важное, будьте уверены: клиент сам вам напомнит, а если забыл — невелика потеря. Вы не привязаны к офису, поэтому про жесткий график с 9 утра можно забыть! Просыпайтесь, когда угодно, и так же ложитесь: главное ведь выполнять поставленные задачи. Хотя их необязательно планировать — делайте все по настроению, сделка никуда не денется. Если нет сегодня сил заниматься договорами, отдохните и отвлекитесь.

Желательно еще отключать телефон после окончания рабочего дня и по выходным. Вряд ли кто-то решит продать квартиру днем в воскресенье, а если и захочет — до понедельника дело всегда терпит.

Совет номер 5.

Запомните раз и навсегда: вы не ходячая энциклопедия. И уж тем более не сборник законов. Все можно выяснить по ситуации — когда риэлтор с другой стороны употребил незнакомое слово или в договоре попалась странная конструкция. Вы, в конце концов, не юрист, чтобы помнить все буквы закона, и не должны такими делами забивать голову. Не волнуйтесь: это нормально, когда вопросы наследства, дарения, прописки вызывают у риэлтора ступор. Клиенты все поймут и сами предложат вам нанять юриста или взять недельку на то, чтобы самому изучить законодательство.

P.S. Все приведенные выше советы следует читать ровно наоборот, на то они и вредные. Хотите узнать больше о том, как стать гуру индустрии недвижимости с пеленок, — другие вредные советы вот тут 🙂